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日志

如何利用“差店”的价值

已有 54457 次阅读2021-3-11 10:04 |系统分类:营销实战

黄静

 

做门店,都想做销售好,形象好的好店,有钱赚,还有面子。可是十个指头伸出来还有长短呢,就算再厉害的零售系统,各门店质量也是不同的,一样有不赚钱的门店。对于非连锁的单个“差店”,厂商可以一舍了之,但对有规模的连锁系统,就没这么简单了。

对于终端来说,出于商誉、规模的考虑,不会轻易关闭门店,在操作上会将“差店”与“好店”进行捆绑,供应商要想与 “好店”合作,就得与这类“差店”合作,不会给厂商挑肥拣瘦的机会。这种捆绑的结果,就是厂商不得不做“差店”。

不想做,又不得不做,厂商在面对这些“差店”时,往往都是嫌弃价值低,采取敷衍应付的态度。其实,任何事物都没有绝对的好与坏,存在“两面性”。这些“差店”从表面上看是没有很大的合作价值,但若是深挖下去,就能发现这些“差店”也是有价值的。

¨       利用“差店”来混个脸熟

新品进场有门槛,好店是肥肉,盯着的人也多,条件也高,可以通过先进“差店”,提升产品的铺货率,混个脸熟,来作为进好店的筹码。通过在次级门店中的选点和铺货,来加深消费者对自己的印象,为进大店好店做铺垫。

¨       利用“差店”做终端形象

旗舰门店对陈列要求很严格,企业很难实现想要的陈列效果,提升品牌形象的方案,往往很难实施。而在“差店”,品牌在陈列上的选择余地就相对很大,只要拥有好的陈列方案,在这类门店基本能得到实施。而且,那些一线品牌很少会在这类“差店”做包装。错位竞争,你的终端形象陈列就容易脱颖而出。花不多的费用,既提升了终端形象,又做了品牌宣传,毕竟差店也是有顾客有销售的,何况还有金主爸爸呢。

¨       利用“差店”来做试验田

连锁门店动辄几百上千家门店,实施全域性促销要付出极高的代价,成功了还好,倘若失败,则损失惨重,因此正式推广大型营销活动前,可先选门店做“试点”。一来降低经营风险;二来积累一些操作经验。那些旗舰店,不会轻易让供应商把自己当做“实验田”,而这些“差店”因为资源不宽裕会比较乐意。

¨       利用“差店”来积累客情

生意,说到底是靠人来玩的,客情关系是零售生意的关键因素。正所谓“人往高处走,水往低入流”,就算是“差店”的员工也不甘心居后,也会积极利用自己在“差店”的从业经验,寻找更好的职业发展空间。好店的员工,供应商追着献殷勤,在差店,姥姥不疼舅舅不爱的难免有受冷落的感觉,如果你能预见某些人未来能有不错的发展而与之建立良好关系,不仅他会有知遇之感,觉得你人不错,而且你也是在为自己积攒人脉资源,不论其将来去哪里,你都会成为受益者。

¨       利用“差店”来当棋子

生意场竞争无处不在,品牌和品牌的竞争、系统和系统的竞争,即使是同系统内部的各个门店一样有竞争。供应商能在“差店”有良好表现,如果在“好店”却操作不好,自然会让其十分“没面子”。所以,有时候可以借助在“差店”操作成功的案例,能够有效打击那些“好店”的嚣张气焰,让他知道你也是有性格有方法的,做生意就是要利用一切资源,在腾挪跳转之间为自己找到更多机会。


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